文/国泰君安 李沐华
注：昨天约了网络安全公司渠道商交流了一下，确认了一些行业的重要情况，没什么数据，主要是一些定性的分析，重点如下：
护网行动到底给没给钱？护网行动就是网络攻防，GA组织红队，各个重点单位自己找安全厂商组成蓝队做防护。之前调研了解到的情况是很多单位要求先干活，收入会体现在明年的安全预算，还会有加固需求。干了活客户肯定会认，明年可能会给厂商签单子。今年其实也签了很多护网的单子，四大行的护网支出都是千万级别的。说到底，护网行动就是按照天数去出租人员和测试设备，因此人数多的比较占优势，比如奇安信现在人数大概6500人，肯定护网做得就比别家的多。但这块收入提升估计也就两三个百分点，不要再YY了。
渠道已经成为网络安全公司必争之地。做渠道最早的是华为、华三，深信服号称小华为，学了全渠道体系，目前效果不错。但渠道天生是做中小客户的，所以深信服的产品也主打性价比，安全产品性能优势不如老三家（启明、绿盟、天融信）。渠道分为行业渠道和分销型渠道，行业渠道还是做行业大客户，分销型渠道就是做中小企业客户，可以跑量。中小企业客户议价能力比较差，所以我们看到深信服的毛利率很高，甚至比其他网络安全公司还高。现在其他网络安全公司也想做渠道，主要是自上而下做行业渠道，行业渠道的特点是量大（一个项目顶深信服十个），但是客户议价能力强，有的时候要牺牲利润。现在绿盟、天融信、安恒都在做渠道，但每家的特点不一样，具体细节可以联系我，此处不写了，怕董秘大佬骂我。关于渠道的问题，之前在计算机大白话253中已经谈过了，最重要的原则是公司销售不能与渠道争利。
网络安全公司的渠道压货情况。网络安全公司为了提升资金周转能力，往往会往渠道压货，就是在还没有销售出去的情况下，渠道先打款给安全公司。对于渠道而言提前备一点货也是正常的，网络安全公司一般压货比例不超过10%，QAX压货就比较多一些，可能达到三分之一左右，公司现金流的确应该比较紧张，为了上市也有做高收入的动机。
网络安全行业的景气度在提升，主要表现在等保+护网+安可。等保和护网已经谈过了，不提了。安可这块，从采购目录来说，主流厂商基本上都进了，其实就是把网络安全设备里面的芯片换成国产厂商的产品，处理器的性能下降一些，影响不大，不像服务器对芯片性能要求那么高。各家的东西也差不多，就看谁以前在政府、国企、军队做得比较多（启明、天融信在军队做得比较多，启明有先发优势，军工、政府是它的传统行业）。安可里面，网络、PC设备价格是普通产品的两到三倍，网络安全设备这块估计也一样，因此未来会有增量。
绿盟的边际改善明显。绿盟以往给大家的感觉是个技术型公司，每年年末组织的云安全沙龙我已经参加两次了，第一次云里雾里，第二年听得差不多，今年再去一次估计能全部听懂，花了三年时间听懂一个讲座，做行业研究真的不容易啊。公司目前换了销售领导以后在做渠道体系，销售上应该会更加积极，中报预告收入增长25%其实已经超预期了，换了股东+销售体系改善，行业本身景气度也在提升，感觉公司这两年会恢复不少元气，毕竟前两年让市场失望了。
声明：本文来自蛀书狐狸，版权归作者所有。文章内容仅代表作者独立观点，不代表安全内参立场，转载目的在于传递更多信息。如有侵权，请联系 anquanneican@163.com。
