作者：蛀书狐狸
注：本公众号此前已经对网络安全渠道体系进行了深入研究，今天再以某龙头公司X为例，谈谈渠道建设的细节。
渠道对于启明星辰、绿盟科技、天融信等公司的意义在于收入增量。过去几年我们看到启明、绿盟等公司收入增速跟行业增速匹配，甚至低于行业增速，这种现象非常正常。在计算机大白话202中已经算过了，当一个产品渗透率超过50%以后，收入增速将低于10%。网络安全市场的增长，本质上是由新产品的不断渗透和老产品的更新换代造成的。对于网络安全头部公司而言，以大客户起家，时至今日，该覆盖的客户都覆盖了，中小企业对他们来说还是蓝海，所以2019年，这些公司不约而同开始建立渠道体系，向中小企业要成长（当然过得美滋滋的深信服也给了这些厂商新的感悟：原来中小企业的肉也很肥）。
一个完整的渠道体系应该包含什么内容？下图中可以看到，一个渠道体系的建立没有那么容易，要考虑到方方面面的事情。我个人总结了其中最重要的几个问题是：
1、渠道伙伴如何培训？这决定了合作伙伴能够在多短的时间内全面掌握厂商的产品，能够为客户提供全面解决方案。
2、选择什么样的产品作为渠道销售的产品？因为大客户和中小客户对于产品的性能要求也是不一样的。
3、如何保证渠道合作伙伴的利益？因为原厂销售的价格肯定比渠道合作伙伴价格低，如果二者之间产生竞争，合作伙伴的利益肯定要受损。下面从这三个角度谈谈X的解决方案。
第一个问题：渠道合作伙伴如何培训？X有两个方法对合作伙伴进行赋能，第一是典型案例的培训，第二是直接输送人才。截止目前X已经在全国各地的省份，区域总代已经签约80多家，每个省份至少会有一家总代，然后下属有非常多的二级代理商，有的区域已经覆盖了有60家到80家这样的体量，然后在中间会挖掘一些比较典型的垂直行业典型案例，然后把里面的一些商业机会（包括与客户沟通的话术）建立一个体系，在全国范围内做分享。另外X里面有一个部门，叫做网络空间安全学院，目前正在跟全国各地院校开展合作，里面培养的人才，未来自己公司会消化一部分，然后会给合作伙伴和客户输送一部分人才，我觉得这才是真正牛逼的事情，造福全行业的同时，不光能够为合作伙伴赋能，还能够在客户内部提前培养粉丝。
第二个问题：选择什么样的产品作为渠道销售的产品？作为龙头公司，X的产品线非常长，一共有一百多条，核心产品有30多条，过去直销接近八成，这个比例可能是行业内最高的。现在为了建设渠道体系，X把产线划分为两类产品，渠道产品仅在区域里面流通。渠道产品不是随便定的，X今年在做了两轮筛选之后，挑出来里面最优质的产品，然后去做一些定制化，让它更符合渠道终端的客户诉求。最终筛选出来的渠道产品只有三类——防火墙16款，负载均衡2款，日志审计1款。不同的产品产线大类会有一个销量梯度。一共有四个梯度，ABCD对应的是不同的返点基准， A级的话是6%。
第三个问题：如何保障合作伙伴的利益？先讲一个小故事，某网络安全公司的前副总裁，自己在外面偷偷搞了个公司，把公司产品低价倒给自己的公司，再高价卖出挣差价，获利上千万。这个故事充分说明了合作伙伴跟原厂竞争有多难。X的方案核心有两个：
——1、在原厂和合作伙伴之间，客户完全切割，避免利益冲突。从今年年初到现在，X一直在做的一项工作叫市场划分，核心的工作其实是在各地把合作伙伴自己可以去做的客户完全罗列出来。这样去做客户的时候，在厂商与合作伙伴之间不会有任何的冲突，因为已经把客户完全分割出来，有一个明确的界限。
——2、在合作伙伴之间，按照报备时间先后划分客户。X为渠道体系专门开发了客户管理系统，所有项目最后的判断基准就是系统上面谁先报备就是谁的了。当然报备的话，系统里面有些必填项，只要必填项全部填完了以后，项目就判断为该家合作伙伴的了。
本公众号做的是全产业链研究，对网络安全行业内所有公司都有研究，最后再放一张网络安全行业内渠道体系做得最好的公司Y对合作伙伴的保护措施，作为结尾。如果公众号读者里面有愿意跟我们交流行业的，请后台留言。
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