天使投资人：基础知识

尽管在网络安全行业中，很难找到没有在这样或那样的背景下听说过 "天使投资人 "这个词的人，但仅凭这一点，并不意味着人们对天使投资人在安全生态系统中的作用有充分的了解。我不打算花时间解释谁是天使投资人以及他们的工作--网上有很多这方面的资料。

相反，我想谈谈我认为讨论得还不够多的几个方面：天使投资人的工作和动机、他们为网络安全创始人带来的价值，以及为什么很多安全领域的成功都要归功于他们的贡献。

天使投资人最重要的工作

初入初创企业领域的人通常会认为，天使投资人可以建立价值数十亿美元的公司，决定早期初创企业可以采取什么样的市场策略，以及他们应该追逐什么样的细分市场。虽然天使投资的一切都与具体情况密切相关，但在大多数情况下，天使投资人根本不应该关注这些。

天使投资人的工作只有一项：帮助他们支持的公司进入下一阶段，并从风险投资机构获得成长资金。之后，在创始人需要支持的领域为其提供支持。虽然听起来很简单，但在现实生活中，说起来容易做起来难。

当天使投资人介入一家处于早期阶段的公司时，几乎没有什么可以正式评估、量化和分析的：没有产品，没有客户，通常没有员工，有时甚至没有法律实体。整个初创公司很可能只是一个伟大的想法和两三个充满激情的人，他们疯狂地相信自己能够实现这个想法，尽管他们对需要付出的努力一无所知。初创企业要想从风险投资机构那里筹集到增长资金并扩大运营规模，就必须达到更高的水平：它需要有强大的、可证明的客户需求信号，最好是有产品，以及一个能说服风险投资机构相信他们会成功的团队。此外，公司需要合法注册，并在尽职调查期间提交各种文件，从创始人之间的归属协议到资产负债表和资本负债表。

天使投资人的唯一作用是帮助他们所投资的公司缩小差距，达到机构风险投资人开出条件优厚的支票所需的水平。为实现这一目标，天使投资人应具备以下能力

  • 帮助初创企业验证其问题空间（进行介绍、为创始人提供合适的资源等）。

  • 帮助初创企业构建和测试解决方案的早期版本（帮助测试产品、成为早期客户、介绍潜在的设计合作伙伴等）。

  • 帮助创始人制定成功的筹款策略，指导他们如何向风险投资机构推介，并根据需要介绍投资者。

  • 帮助企业确定并测试不同的市场推广战略，使他们能够多做有效的事，少做无效的事，并积累足够的宝贵经验，以便在不浪费太多资源的情况下扩大规模。

  • 帮助创业者实现正确的阶段性目标，获得风险投资人需要的正确数据，以建立他们的信心，并最终开出支票。

天使投资人最重要的一项工作是帮助公司进入下一阶段，这也应该成为天使投资人评估潜在投资的指导因素。我喜欢问自己的一个问题是："我能帮助这家公司进入下一阶段吗？我能为他们带来什么，加速他们的成长轨迹？我怎样才能为创始人提供最好的支持，使他们成为成长型初创企业的领导者？

天使投资者的动机

网络安全行业的不同天使有不同的动机。

对许多人来说，天使投资是回馈和支持下一代创业者的一种方式。比方说，一位成功退出网络安全公司的创始人决定拨出一些资金，帮助其他人建立他们认为本行业应该存在的解决方案。

一些CISO和安全从业人员认为，天使投资是紧跟行业新发展、为下一代具有决定性意义的公司提供资金的一种方式。这种 "融入 "生态系统的愿望往往是天使投资人积极参与社区活动的决定性因素。

我遇到过一些人，他们开始天使投资是为了建立业绩记录，然后过渡到风险投资领域。寻找交易、阅读投资备忘录、熟悉尽职调查流程的确是锻炼投资能力的好方法，也是决定是否将风险投资作为全职职业的好方法。

对于一些选择投资网络安全初创企业的人来说，能够产生经济回报也是一个很好的激励因素。话虽如此，但到目前为止，金钱是天使投资最糟糕的理由：大多数早期创业公司都失败了，而且除非深入其中，建立多元化的公司投资组合，否则不太可能获得可观的回报，这已经不是什么秘密了。关于人们通过成为谷歌或优步的早期投资者而一鸣惊人的故事存在幸存者偏差，这与关于彩票中奖者的故事类似。现实情况是，绝大多数玩彩票的人都输了，但我们只能读到赢家的访谈。

天使投资人在网络安全初创生态中的作用

提供高风险增长资本

让我们先明确一点：大多数人都认为天使投资人是早期初创企业的资金提供者。创始人需要资金来启动和运营，包括：

  • 成立新的法律实体。

  • 确保知识产权正确分配给公司。

  • 付费使用基础设施（云等）。

  • 支付订购 SaaS 的费用。

  • 测试不同的营销方法。

  • 打造产品。

  • 雇佣员工，以便更快地完成验证问题和构建解决方案早期版本的初始阶段。

很少有人意识到，一家初创企业在开始考虑从风险投资机构筹集资金之前，需要做多少事情。天使投资人是在风险最高、几乎没有任何进展或产品可以评估的时候介入的。天使投资人在创业初期就同意为创业者提供支持，首先押注的就是人--创始团队。他们能否快速行动，验证自己的假设，并在找到值得解决的问题和客户愿意付费解决的解决方案之前进行迭代？这是一个他们有机会成功的成长型市场吗？他们能否在行业中建立关系和信任？问题很多，答案却很难找到。种子期前的投资风险是有史以来最高的，因此，受对自己的投资者--有限合伙人（LP）--的信托责任约束的风险投资人通常都不会在这么早的时候下注。

虽然有一些基金投资于预产品、预收入公司，但整个种子期初创企业领域在很多方面都与风险投资模式相悖。出现这种情况有几个原因。第一个也是最主要的一个原因是，风险投资基金的运作需要计算。

每支基金都是风险投资机构向其 LP 募集的资金池，通常为 20 到 30 家公司提供资金；基金规模的 2% 通常用于支付基金的运营费用。在种子期前阶段，初创企业并不需要很多资金，因此投资于种子期前企业的基金规模为 1,000 万至 2,000 万美元（约 20 笔投资加上一些后续资金）。对于经验丰富的风险投资机构来说，这种规模的 10 年期基金在财务上意义不大，因为管理费不足以支付寻找、评估和支持早期初创企业所需的大量工作。风险投资机构与种子期前公司关系不融洽的第二个原因是，作为受托人，风险投资机构需要确保自己做出的投资决策是正确的，并有可能带来超额回报。在产品尚未问世、收入尚未实现的阶段，投资决策不可能轻易降低风险；此外，如果初创企业过早地寻求风险投资机构的资金，就会淹没在不利于其未来成功的法律文书中，而有些公司却愿意这样做。

这并不是说风险投资机构从不投资种子期前的公司，它们确实在投资。有些公司的论点（重点）是投资早期公司。但现实情况是，随着公司的成长和新基金的募集（通常每四年一次），它有理由增加管理资产（AUM）的数量。这样一来，基金规模就会越来越大，无法再为小公司提供支持。5000 万美元的基金仍然需要进行 20-25 次投资，而平均支票金额将远远高于种子期前（通常是种子期）公司所能消化的金额。值得注意的是，即使是通常不投资早期企业的风险投资机构，也会破例时不时地开出小额支票（主要是为了押宝经验丰富的创始人，或者是为了建立关系，获得进入下一轮的机会）。

安全行业的种子轮投资人并不多见。大多数安全行业的创始人最好向天使投资人而不是机构风险投资人进行种子轮融资。

由于天使投资人投资的是自己的钱，他们不需要向其他人保证回报，可以做出风险更大、更主观的决定。由于在产品开发前、收入实现前的阶段，除了团队之外，没有任何有价值的东西，因此天使投资人可以支持他们个人所信任的人。经验丰富的创业者和精明的首次创业者都知道，尽早开始与风险投资人建立关系固然重要，但同样重要的是，不要指望他们会在公司准备好接受风险投资之前就开出大笔支票。

为早期创业公司提供咨询和指导

当天使投资人决定为一家初创公司下注时，公司得到的远不止一张支票。我甚至认为，钱本身并不是决定性因素。天使投资人往往在业内拥有强大的关系网，虽然所有投资人都喜欢谈论 "增值"，但天使投资人是那些随时愿意提供宝贵建议和指导的人。

总的来说，天使投资人分为两种：主动型和被动型。被动型投资者会开张支票，然后置身事外，直到创始人需要他们在一些法律文件上签字。而主动投资者则是帮助创业者建立公司。我认为，哪一种投资方式并不一定比另一种投资方式更好，哪一种投资方式更受青睐在很大程度上取决于创始人的背景、公司所处的阶段以及特定时期的需求。创业者和投资者必须在对彼此的期望上保持一致，这样，当天使投资人开始接触只想独处的创始人时，双方就不会产生不良情绪，反之亦然。

尽管并非所有天使投资人都很活跃，但我相信，在产品推出前、收入实现前的阶段，当不确定性很高时，创始人可以从他们带来的专业知识中获益匪浅。天使投资人最常见的是经营者--成功的企业家、生态系统建设者、经验丰富的初创企业领导者，以及其他经历过、做过的人。虽然不是每个人都曾创建并退出过一家公司，但大多数天使投资人都能带来一些与早期企业高度相关的技能，无论是软件开发、运营、销售、营销、市场推广、财务、法律还是其他方面。例如

  • 拥有将网络安全公司从零做到一经验的产品负责人可以帮助初创公司加快发现客户的速度，了解如何细分市场、首先面向哪些客户，以及如何在有数百个不同的请求和错误报告的情况下制定一个重点突出的路线图。

  • 经验丰富的创始人和销售主管可以帮助新创业者制定和执行计划，从创始人主导的销售模式转型。希望扩大规模的初创企业需要解决这个问题，而如果做不好，会发生什么的故事比比皆是。

  • 曾与许多初创企业合作并参与其尽职调查的律师最清楚人们会在哪些方面犯最有影响的错误。这可能包括确保所有雇佣合同都将员工生产的知识产权转让给公司，确保在初创公司投资的每个人都能在资本负债表中得到正确反映等。

我亲眼目睹了天使投资人的巨大作用，因此我深信，只要看看谁是支持公司的天使投资人，就能判断一个新企业成功的机会有多大。精明的创始人非常清楚这一点，为了能够利用经验丰富的导师和顾问的智慧，他们会想方设法吸引最优秀的天使投资人。

向风险投资机构及其网络中的其他人进行介绍

天使投资人不仅会带来创建公司、将产品推向市场、制定和测试上市战略、执行这些战略、扩大初创企业规模等方面的实践经验，而且他们都有自己的关系网。

首先，作为经验丰富的经营者，他们有机会与本领域的许多其他人共事。在行业中保持活跃并建立关系的复合效应是巨大的：许多天使几乎可以接触到任何公司的高级决策者；如果不是直接接触，也可以通过朋友的朋友接触。

那些利用业余时间为初创企业提供支持的人，身边往往有一个由从业者、经营者、投资者和生态系统合作伙伴组成的强大社区。谁是能帮助获得新闻报道的好记者？谁是好的设计或集成合作伙伴？哪家律师事务所愿意提供无偿服务？经验丰富的天使投资人不仅可以回答这些问题，还可以介绍他们网络中的人。

天使带来巨大价值的另一个领域是为风险投资人牵线搭桥。

为了找到优秀的网络安全初创企业，风险投资机构广泛撒网，与顾问、社区领袖、安全从业人员、CISO，当然还有天使投资人建立关系。

天使投资人是超级联系人，由于他们在生态系统中的角色性质，他们能听到新创意，结识新朋友，并在创业初期就与潜在的好机会建立联系。

由于天使投资人生活在这个行业中，他们与数以百计的创始人交谈过，对谁正在研究值得解决的问题，谁有可能在未来几个月内开始融资有相当的了解。天使投资人和风险投资人之间的合作是真正的双赢：风险投资人需要建立一个交易流管道，而天使投资人则希望帮助他们的公司成长。而且，由于天使投资人对这个行业的兴趣主要来自于他们的热情和改变现状的愿望，因此即使他们自己最终没有投资，他们也乐于与有前途的创始人建立联系。

对于处于早期阶段的网络安全初创企业创始人来说，获得业内德高望重人士的支持是获得正确引荐和人脉关系的最佳途径，而这是他们在其他地方无法轻易获得的。与其他任何事情一样，与发送冷冰冰的电子邮件或在风险投资网站上提交 "向我们推介 "的表格相比，从值得信赖的来源获得引荐总是更好的选择。

风险投资者并不是创始人可以通过天使支持者接触到的唯一投资者类型。天使投资人之间往往会密切合作--分享交易，帮助尽职调查，并要求为他们所投资的公司引荐人。我把在业内特别活跃的人称为 "超级天使"。他们中的一些人拥有完善的个人网络，而另一些人则通过天使团体和集团活跃在业界。通过与 "超级天使 "建立关系，创始人可以扩大他们的影响力，并与生态系统中的参与者建立联系，从而大大加快他们的成长轨迹。

天使在网络安全生态中发挥的关键作用

案例一：以色列网络安全初创企业和天使网络的成功

可以说，以色列是强大的天使网络如何影响网络安全生态系统的最佳范例。

首先，有一个重要的免责声明：初创企业的任何部分都不可能独立运作，背景非常重要。以色列之所以能成为网络安全领域的领导者，肯定有许多因素都发挥了作用：

  • 大众的创业文化。

  • 军事压力以及由此产生的对进攻性和防御性技术的投资。

  • IDF，特别是 8200 小组作为联合创始人配对服务和创业训练营的作用。

  • 政府的持续支持。

虽然这些都是事实，但我认为，以色列在安全领域处于领先地位的主要原因是互助文化以及由这种特质促成的天使生态系统。

我们所熟知的以色列网络安全生态系统诞生于 Check Point 的成功之后。正是在那时，退出 Check Point 的那些人（创始人和早期员工）开启了一个循环，成功的企业家将他们的部分资金再投资给他们网络中刚刚起步的人。得益于这种伴随着指导、建议和一连串介绍的投资，以色列一代又一代的安全创始人得以执行相同的成功秘诀：

  • 找到问题所在，并验证 CISO 是否愿意花钱解决问题。

  • 找几个当地的设计合作伙伴。

  • Raise pre-seed capital from experienced operators turned angels.

    从经验丰富的运营者转型的天使投资人那里筹集种子前资金。

  • 打造 MVP。

  • 开始向美国客户销售、

  • 从本地风险投资机构（最好是 YL、Cyberstarts、Team8、Glilot 或我所见过的 图标）筹集种子资金。

  • 打造产品。

  • 从美国风险投资机构筹集一大笔增长资金。

  • 从隐形中走出来，以强大的力量进入美国市场，开始积极争夺市场份额。

案例二：欧洲网络安全初创企业与天使网络的缺失

与以色列相反的一个例子是，欧洲一直在努力让处于早期阶段的网络安全公司起步，从而能够超越美国和以色列的同行。在我看来，造成这种情况的最大原因是欧洲缺乏强大的天使投资网络。

纵观欧洲市场，它显然缺乏早期资金。然而，当我们把目光放得更近时，我们会看到诸如 TIIN Capital（荷兰）、33N Ventures（葡萄牙）、Axeleo Capital（法国）等专注于网络的基金，其中许多都专注于或愿意为种子期和 A 期公司提供资金。欧洲缺乏的是天使投资生态系统--他们可以更早地介入，帮助欧洲初创企业进入机构投资者可以真正关注的阶段。遗憾的是，由于欧洲在网络安全领域还没有一系列稳健的退出案例，因此还无法形成一个强大的天使投资网络，愿意并能够帮助本地公司达到他们需要达到的目标。英国是个例外（想想 Draktrace 和 Recorded Future，仅举几例），但令人遗憾的是，欧盟并不具备这样的条件。同样不幸的是，那些退出的欧洲公司的创始人往往选择支持美国的初创企业，而不是在当地的网络中进行投资。

我们看到，欧洲各国政府都试图通过设计赠款和其他安排，让初创企业申请获得 "免费 "资金，从而解决资金不足的问题。我坚信这种做法是错误的，各国最好鼓励天使投资，而不是发放赠款。

看数据：关于天使在科技生态系统中的作用的科学研究

不仅是传闻，科学研究也表明，天使对初创企业的成功至关重要。

哈佛商学院和麻省理工学院的研究人员研究了天使投资人对其所资助公司的影响。他们认识到，天使投资人在生态系统中发挥的作用被大大低估了，实际上，天使投资人对初创企业的成功往往比风险投资人更为重要。

研究论文记录了天使资金在高增长初创企业的成长、生存和获得后续资金方面的作用。部分研究结果如下

  • 天使投资的公司更有可能存活至少四年（或到 2010 年），也更有可能在天使团体之外筹集更多资金。

  • 通过网站流量和网站排名的增长来衡量，天使投资的公司也更有可能显示出风险投资业绩和增长的改善。提高幅度通常在 30% 到 50% 之间。

  • 投资成功与否在很大程度上取决于天使投资人在创业者初次陈述时的兴趣程度，以及天使投资人随后的尽职调查。

  • 获得资本本身可能并不是天使团体带来的最重要的附加值。一些 "软性 "特点，如天使的指导或业务联系，可能对新企业帮助最大。

结束语

在过去的几年里，我亲眼目睹并体验了天使投资人对行业发展方向的影响程度。我现在深信，只要看一看公司的早期投资者是谁，就可以中高度肯定地说出这家公司在市场上取得成功的可能性有多大。

在网络安全这个严重依赖信任的行业，情况尤其如此。由于信任和既有关系发挥着至关重要的作用，初创公司如果能获得在业内拥有强大网络的天使投资人（尤其是 "超级天使投资人"）的支持，就能获得强大的竞争优势。公司的成功不能归功于任何一位天使投资人，但优秀的积极投资人可以极大地放大创始人的努力，帮助初创企业获得最初的动力。

建立一个成功的网络安全市场并非易事，任何努力要取得成果都需要具备许多要素。支持性的政府法规、顶级和专注于行业的风险投资机构、正式或非正式的风险工作室和加速器、强大的导师和顾问以及许多其他要素的存在，都是生态系统发挥作用并取得良好效果的必要条件。然而，所有的机会都始于优秀的创始人和愿意支持他们的天使投资人--没有这两个要素，其他一切都不重要。风险投资总是往有钱的地方去；而天使投资人则必须在几乎无法期待回报的情况下支持创始人。

原文链接：

https://ventureinsecurity.net/p/angel-investors-are-arguably-the

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