5月25日，海关总署物资装备采购中心就“海关总署2026年网络安全设备采购项目”进行国内公开招标采购，项目预算合计总金额人民币2115万元。
（项目链接：https://www.ccgp.gov.cn/cggg/zygg/gkzb/202605/t20260525_26627878.htm）
数说安全在2025中国网络安全市场年度报告里曾发布网络安全产品市场态势图，以市场项目中标情况为数据依据，可以看出防火墙的项目数量仍是一枝独秀。
近几年，网络安全行业的市场体感并不好。甲方预算收紧，项目周期拉长，招标压价明显，很多厂商都在讲“降本增效”，甚至一些原本看起来比较确定的安全投入，也开始变得谨慎。很多新概念、新方案、新平台，讲得很热闹，但真正落到采购单上的时候，往往没有想象中顺利。
在这样的市场环境里，一个两千多万的防火墙类设备采购项目再次印证：客户更愿意把钱花在那些确定性更强、可解释性更强、看得见摸得着的安全产品上。
客户爱买看得见的安全，而防火墙是最容易被“看见”的安全产品。
你跟客户讲安全运营平台，客户可能会问：这个平台和我现在的态势感知有什么区别？
你讲攻击面管理，客户可能会问：发现了问题，谁来整改？
你讲 AI 安全运营，客户可能会问：AI 帮我干的和人帮我干有什么区别？误报怎么办？
但你讲防火墙，基本不需要太多解释。防火墙这个词已经完成了市场教育。领导听得懂，采购听得懂，业务部门也大致听得懂。甚至很多非技术人员也能理解：防火墙嘛，就是挡一挡外面的攻击。这个认知未必准确，但足够让它成为预算里最容易被接受的安全产品之一。
它有设备形态、能上架。有接口、指示灯、管理页面。
它有策略截图、日志报表、双机热备、验收测试……
这些东西非常适合形成项目材料。
相比之下，策略治理、权限收敛、日志分析、威胁狩猎、应急演练、攻防复盘，这些事情对安全效果很重要，但很难“拍照”。
安全能力如何被表达成采购成果，一直是国内网络安全采购和营销的核心要点。
事实上，防火墙项目多绝不等于其他安全产品的价值更低，钓鱼邮件、账号盗用、供应链攻击、云资产暴露、数据泄露、勒索软件、API 滥用、内部权限失控，……现在的攻击早就不是靠一台边界设备就能解决的。
只是相比防火墙，很多安全产品的价值链条更长、效果呈现更难、客户理解成本更高，且不像防火墙那样容易直接对应合规要求。
当下AI 赋能安全产品开始百花齐放，同样也绕不开这个问题：客户到底能看见什么？
AI 安全运营、AI SOC、AI Copilot、AI 告警分析、AI 自动研判……从采购角度看，客户不是不感兴趣，谁不想减少告警噪音？谁不想提升研判效率？谁不想让一线安全人员少熬点夜？谁不想把专家经验固化进系统？
但客户真正要掏钱的时候，会问得非常具体：
AI 到底接入了哪些数据？
能减少多少误报？
能提升多少处置效率？
生成的结论能不能解释？
错了谁负责？
有没有审计记录？
能不能和现有流程打通？
能不能形成闭环？
能不能验收？
如果这些问题回答不清楚，AI 就很容易停留在“演示效果很好”的阶段。很多 AI 安全方案现在最大的问题，不是技术概念不先进，而是价值表达还不够工程化。客户喜欢看得见摸得着，那 AI 安全就不能只讲“智能化”“大模型”“自动研判”，它必须把能力翻译成客户能感知的东西。
如何去改进采购方对安全产品的“感知”？安全方案必须学会把自己“产品化、指标化、场景化、结果化”。
可参考以下四句真言：
不要只卖概念，要卖场景
不要只卖能力，要卖指标
不要只卖平台，要卖闭环
不要只讲智能，要讲可解释
未来的安全产品，要学会把“无形能力”做成“有形价值”，毕竟在这个市场土壤里，安全预算不是不接受新东西，而是需要绝对的确定性。
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