国泰君安 李沐华
今天又约了一个天威诚信的人交流，原因是格尔软件招股书里面写了它是竞争对手，本想聊聊格尔软件，但销售来了以后，我发现这个公司主要是做CA的（持牌机构之一），销售对PKI了解甚少，我大致总结一下调研结论吧。
电子签名市场正在残酷价格战状态，云签公司按照合同量收费，CA机构按证书量收费，项目整体价格似乎正在趋同。云签公司背后的CA都是包年的，法大大之前是走CFCA的证书，为了铺市场，它免费，而CFCA卖给银行是一块钱一份，第二年就不跟法大大合作了，法大大后来自己收购了云海CA。为什么云签公司背后需要多个CA支持？因为自身并发量支撑不了。从我收到的一些报价来看，云签公司的报价普遍比CA公司要便宜（20万左右的系统建设费，然后按合同使用量阶梯报价），CA公司报价较高，可能大几十万（北京CA给我报价一百万）。但作为CA机构，天威诚信受到市场压力，明显把价格砍下来了，后台管理端开发报价是19万8，不加上后期开发价格。企业证书一个八十，个人证书一个五毛，这是事件性证书，用一次就没有了，年证书对外售价是五块六块。如果一个公司有一千个供应链上下游企业（已经非常牛逼了），一年也才交8万块，市场极度碎片化。根据我跟销售的交流，客户贡献30万收入已经顶天了（加建设费）。目前这个市场可能处于渗透率的拐点，但市场要想出现巨头，必然要进行一轮洗牌（市占率的二阶导为0）。
CA机构的优势是牌照，但最容易被打破的也是牌照。很多CA机构都是省级单位，由国有企业转成了企业单位，只是卖证书，不做定制化服务，把证书卖给签章厂家，这样的CA机构是很容易被收购的。从产业链角度说，一家云签公司的上游可以是多家CA，不存在受到上游钳制的可能。云签公司的客户信息要发给云签公司（法大大的跑在阿里云上），它发给CA机构的RA服务器（绑定应用），服务器负责发数字证书。一般的签章厂家会身后对接多家CA，其实是要处理并发的问题，因为云签公司客户量大，跑一条通道会很堵。
国密改造市场较大，但进展未知。从下图中可改造的内容看，主要部分还是身份认证。根据天威诚信的说法，国家密码管理局2015年就发文了，但是至今谁也不知道证券行业是不是要用国密算法。上周我也跟格尔软件的人聊了，现在银河证券在做国密改造，其他券商好像没有听说，所以进展未知，后续继续深入调研。
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