文/国泰君安 李沐华
注：今天约了路坦力（Nutanix）的金融行业销售和售前工程师交流，了解超融合行业的发展。让我没想到的是曾经在本公众号出现过的传奇人物嘉实王贵重（计算机大白话218-219之间有他的特辑）也来了，心情有点小激动，结识天下英雄的目标正在一步步实现。
超融合的渗透程度与天花板。分布式存储是超融合的灵魂，国外传统存储和分布式存储占比已经是一半对一半了，国内还落后两到三年。根据IDC预测，到2020年，超融合的渗透率将达到30%，届时至少有20%运行在传统IT架构上的关键业务应用会迁移到超融合平台。当前时点中国市场渗透率是多少，我在计算机大白话228中已经写过了，大概10%。天花板是多少？这是一个众说纷纭的东西，今天的专家认为未来私有云中将有50%以上采用超融合架构。
超融合厂商最大的竞争对手其实是传统架构。很多客户，尤其是大型客户，如果具备充足的IT运维力量，会选择自己买服务器，买存储，买交换机，然后买VM WARE的虚拟化软件，自己做传统架构。私有云主要的蛋糕在传统IT架构，现在讨论超融合厂商之间的竞争也有意义，但没有那么大。
中国市场超融合竞争格局——中国折叠。要考虑到市场分层的状态，路坦力、VM WARE的价格要远高于深信服等国产厂商，他们的技术也具备领先优势（基础架构、数据相关应用以及兼容性认证），因此不差钱，但是对性能要求高的行业（比如金融）是海外超融合厂商的主要阵地。政府行业则是华为、华三的天下。目前路坦力在竞标的时候基本没有遇到过深信服和华三，偶尔遇到华为，遇到最多的是VM WARE。不仅客户结构上是分层的，客户内部需求可能也是分层的，比如国泰君安的核心系统肯定是要高性能的，用路坦力，旁边有个打印机服务器，可能就要提高国产化比例，用深信服。
销售模式：依赖于渠道。外企在中国大部分不直销，因为国内都要项目验收以后付款。路坦力有分销网络，比如国君的项目是渠道去做的，公司的合作伙伴目前是佳杰、英迈、长虹、神码等。
商业模式：软件化转型。路坦力之前是卖自有品牌的超融合一体机，类似于今天深信服做的事情，软件转型后与本地硬件厂商合作，自己只卖软件。从数据上看，中国区一体机产品的销售收入占比为51%，目标是明年降低到三分之一，后年降到0%。目前在中国区市场，客户其实对于纯软件的交付方式接受程度不高，目前这种方式才仅仅推了一年时间。路坦力的软件是订阅模式，就是交年费（一般签三年），但不是SaaS模式，因为是本地化部署的。
结论：超融合在中国市场仍有较大空间，路坦力具备技术优势，但价格比较贵，适合对技术要求高，价格不敏感的金融企业。短期内不用考虑竞争问题，因为市场处于割裂状态。对于中国客户而言，纯软件的解决方案目前接受程度不高，未来将提升。总的来说，路坦力在中国发展前景我觉得不错。
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