这两天拜会了一个CA公司（数字证书）的领导，交流了很多行业细节，总结如下：

1、未来政府业务会逐渐萎缩，从现在开始，CA机构就要转型。

2、不同CA机构之间差异主要在三点：公司治理结构+技术水平+未来发展方向。

3、电子合同市场已到融资高点，to C思维做不了to B市场。

CA行业的来龙去脉。这个行业最早从98年开始，98年是互联网历史上最早的一年，新浪，搜狐，腾讯，阿里差不多都是这个时间点成立。国家密码管理局意识到身份认证是很重要的问题，当时觉得应该有一个机构给互联网上的人、组织和设备一个身份，证明它是自己。当时电子商务是交易型的业务，认证方不能参与交易，所以应该有一个第三方机构参与，于是就有了CA机构。

行业竞争格局：牌照垄断，地区CA机构割据。这个行业差不多200多亿的规模（包含了电子签名，但规模不大，也就几个亿），但是比较分散，每个省都有自己的CA机构，有些垂直的部委也有自己的CA机构，差不多四十几家，还有一些大的互联网公司（三六零等），联通、移动都有牌照。这里面除了CA服务以外，还有软硬件服务，比如格尔，吉大正元。这个行业属于toG和toB的市场，高速成长是比较难的，整个行业也就20%-30%的增长——这个行业十年前差不多也就是二三十亿的规模。

不同的CA公司之间有何差异？发牌照的行业大部分都是同质化的公司，但仔细去看，也有一些区别。从行业里面的玩家来看，能力参差不齐，绝大部分CA公司没有服务市场的能力，以前模式很简单，有当地政府的背景或者政府背景，建一个过路站，收过路费，未来会出现分化，市场集中度会提升。

——1、从公司治理结构来看。CA公司绝大部分属于国有控制，也有纯民营的，还有产权不清晰的，比如挂在省信息中心，发改委下面。制度决定了公司的动力是不一样的，有的公司总经理就是公务员，身份比较尴尬。最好的治理结构应该是一个股份公司，比较健康。对于CA公司来说，以前做政府业务的时候没有什么影响，现在做市场就很重要。

——2、产品层面或者技术能力看。绝大多数CA公司没有自己的技术能力，2000年左右国密局出了一个规定，你做运营就不能做产品，所以大部分用了格尔或者吉大正元的东西。少数CA公司注册了一个子公司做产品，打了一个擦边球。

——3、每个公司对市场的判断，发展方向完全不一样，这个跟第一点也相关。政府市场发展缓慢，有些公司提前开始布局新方向，还有些公司看到市场下降了才转向，还有的公司看到市场没了也无所谓。

整体来看，政府这块业务未来的规模会逐渐萎缩。专家的判断是政府业务未来肯定是没有的，或者换一种形式，不可能像现在这样建一个收费站坐地收费（类似法人一证通这种发证业务）。政府要优化经商环境，向企业多收费的项目都会被取消掉，他们公司现在百分之七八十的收入来自政府，包括政府直接买单，以及间接的。所以必须向企业市场转型，把政府以前应用的系统给到企业去用，这个改动比较大。企业的需求一直在，但是很多CA公司没做，北京CA做了，CFCA只做金融行业，所以这个市场没有被充分满足。

法人一证通类似业务未来终将停止。所谓法人一证通业务，就是需要CA机构给发个证，办理各种政府相关业务的时候可以使用，涵盖了质监、工商、税务、社保等各主要政府部门的业务管理编码，便于各业务系统识别法人身份。但是我们看到数字认证发的公告：“根据北京市的相关文件，在北京市新开办的企业颁发电子营业执照，企业开办完成后不用领取法人一证通，该事项对公司业务有一定影响。公司对北京市已领取法人一证通的法人提供的数字证书服务持续进行中。”也就是说，新增企业不需要法人一证通，存量企业可以继续使用。法人一证通类似的坐地收费业务终将停止，因为政府需要优化营商环境，减轻企业负担，但是短期之内无法全部切换到电子营业执照。最典型的例子是——十月八号likeqiang签了一个优化营商环境的条例，征求意见稿里面本来要取消法人一证通，正式的没有。原因有二：

——第一个原因，因为工商没有这么大的服务能力。如果上海工商需要150人，江苏就要1500人，工商部门没有办法短期扩充到这么大的规模。

——第二个原因，电子营业执照，国家其他部门能否接受。比如税务，或者人事，以前有个第三方，谁也没有统一谁，现在跳出来一家说每家都用我的，别人肯定不同意，因为工商，税务，社保都跟企业有关系。如果每个部门都要给企业一个钥匙，企业就很烦。要完全取代，需要政策上做铺垫，估计三到五年。

对电子合同市场的判断：高点已至，toC的思维无法做好toB市场。上个月支付宝投了e签宝，现在是资本推动电子合同的顶点，因为最大的接盘侠已经来了。下一轮进来估值肯定要比现在高，这么有钱的金主已经进来了，再高很难。电子合同是电子签名的特别场景，就是两方去签约。但是电子签的市场大得多，真正需要签名的场景很多，可能不是合同，就是单子，比如工厂里面的出货单。要做电子签就要跟他的业务结合，接入ERP系统，利用这个能力，所有系统都变成了可信的电子化的系统，而不是另外建一个业务系统，这种耦合度不高。电子合同市场18年以前80%都是P2P业务，这是有监管要求，但是上得快，死得也快，所以他们开始转向普通企业。但是有个问题，绝大多数电子合同公司是移动互联网思维过来的，移动互联网思维是吸引流量，流量变现，但是这个思维在toB玩不通。

电子合同市场真正的前三名还没有出来，未来的产品形态也会发生变化。电子合同市场目前还在乱战阶段，没有出现绝对的领军企业，而且未来产品形态肯定会不一样。e签宝有个客户是德邦物流，给它建个电子合同系统十万块钱随便用，估计这个单子都没有到德邦物流领导的桌子上。这么重要的东西只花了十万块钱，没有人敢用在核心系统里面。整个供应链里面，上下游之间，产品形态可能就不是电子合同形态。比如雅戈尔，不可能采购每批材料都在市场上找，会有几家大的供应商，签合同可能几年才签一次，剩下的就是在系统里面，告诉对方要下多少货，不再具备电子合同的形态。

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