网安咨询公司Audience 1st在一个半月内进行了6次对CISO的采访，并整理采访得出了63条为乙方销售们精心策划的买家洞见。
甲方目标：
在确保商业运作的情况下尽早发现存在的问题。
目标并不是确保所有环节都安全，而是按照优先级尽可能多地解决业务中存在的风险。
CISO最讨厌的事：
事倍功半，劳而无获。
被用作垫脚石。
乙方信誓旦旦地保证解决问题，却最终无法兑现。
乙方利用负面新闻向公司施压。
乙方的虚假承诺。与其有虚假的安全感，不如没有安全感。
类似黑道的行为并让客户利益受损。
登陆那些花里胡哨但是不知所云的网站。
乙方为了获得大企业的份额而勾心斗角，却无视正在为安全问题焦头烂额的中小型企业。
CISO面临的挑战：
需要进行高效的时间管理，才能够抽出时间持续学习提升。
业界安全态势不断变化，复杂性是安全的最大敌人。
很多时候需要向各方表达清楚，让大家能够互相理解诉求。
许多企业只看到技术方面的安全问题，却看不到“人”在产业中的核心位置。
销售告诉高管们要购买更多的工具，其实在无形中增加了复杂性。
刚上任却不得不采用并非最优选的技术方案。
CISO在评估安全解决方案时会做什么：
首先确定安全问题是不是真实存在，团队是否在尝试解决，其次再去评估团队是否需要安全工具。
在展会上参观每个展位时带上记分卡，以评估销售的信息和报价是否清晰。
为社区中的持续研究保留记分卡。
时刻警惕销售人员的废话环节，尽可能避免。
检查销售的价值观是否和大众价值观契合。
与其他CISO交谈，着重获取他们谈话末尾的信息和建议。
不要频繁向Gartner分析师咨询，但是偶尔可以。
很多时候，POC是2~3个最终入围的供应商之间的竞争，这也是真正做出最终决定的阶段。
新供应商的一条准则是准备好在第一次跟客户电话时就讨论标价。
如果你需要客户给你填非常详细的电子表格，他们不会买账的。
如何吸引网络安全客户：
只有非常专注、脚踏实地完成任务，你才能赚到钱。
向客户们发送群发邮件是一个减分项。
人脉总是会产生更多的金融资本。
真实、透明以及充分理解客户，这些都是可以打动人心的。
销售能提出CISO产品矩阵中的薄弱部分是值得赞赏的。
真正重要的是了解客户的动机以及他的动机来自哪里。
电子邮件仍然被大量使用着，销售们可以多使用邮件来联系。
在毫无准备的情况下进行日历邀请会激怒CISO，而且他很可能会拉黑你。
甲方对待员工的方式会影响CISO在买卖过程中的决策。
在网络安全领域，可信度能够表明这个销售是可信的并且他不会浪费甲方的时间。
如果甲乙双方都愿意花时间建立关系，网络安全行业的营销就有机会发展和改进。
CISO知道你承受着很大的压力，但你不应该在不清楚情况的时候做事。
如果你的理论不能支撑自己的行为、无法定义使用条款，或者你传递了过时的想法，CISO都会很容易对你的产品失去兴趣。
真诚会让你在市场上占有一席之地。
要想在这个行业获得客户，你必须成为信誉好且讨喜的人。
与客户谈判的时候，真诚地根据客户的问题现状以及他们的可能需求来进行对话。
当你专注于使命时，即使你现在获客率低，但你的流失率会更低，客户不会离开你，因为他们信任你。
当销售向甲方询问他们遇到的问题，而非制造问题再提出方案，甲方就可以判断销售的重点是正确的。
关于信息和内容：
公开你的内容。
如果你在行业中说了很多自以为是的漂亮话，游戏就结束了。
你的信息必须能够满足多个细分市场的目标客户。
在你和甲方能聊十分钟之前，你需要能够清楚地解释你真正做了什么。
我们的目标是以可信的方式更简便地让甲方获得信息，这样他们就可以做出明智的决定。
在没有能够科学证伪之前，不要对某些事情做出100%的保证。
只要你向客户提供有背景和观点的信息，他们就能去了解和参与。
一定要和甲方确认信息。消息一旦发布到市场上，就很难收回或更改。
时间是最宝贵的财富。根据你提供的信息，让甲方来决定他们的时间如何利用在你的资源上。
如何从你的竞争对手中脱颖而出：
对于你在市场上的定位要有非常真实、基本且现实的概念。
不断了解你的竞争对手，并与你的受众产生共鸣。
不管怎么说，你不会真的想说服甲方的。
关于安全行业：
安全本身是以人为本的，与技术无关。
信息安全与其说是信息或安全，不如说是人的安全。
这是一个服务业。我们不是来向人们出售一堆商品的，除非这些商品实际上是为了保护人们。
如果企业能够扔掉了一半的工具，并真正学会了如何负责任地使用他们所拥有的工具，这个行业将处于一个更好的位置。
我从所有采访中听到的最好的见解：
营销人员、销售人员和供应商都需要学会更好地倾听诉求。
要了解该向客户提出哪些问题，可以从友商处寻求建议。
了解你的客户并不需要耗费太多精力，但你真的需要花一些时间来了解客户。
原文链接
https://www.audience1st.fm/blog/63-ciso-buyer-insights-carefully-curated-for-cybersecurity-marketers
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