1. 云厂商不想只卖资源

虽然云厂商自诩是高科技企业，但大家都有些疲惫失望，大额营收的云产品都要按照资源成本进行报价抢单，这到底是高科技还是倒卖资源？

  • 对于一些营收过百亿的主力营收云产品，比如主机裸机和带宽，高效倒卖复用资源也是创新，其总营收巨大随便撇点毛利就足以养活整个团队，进而外溢养活整个公司。但高科技企业高级技术专家，实操靠卖资源维持生计，心里总憋着一股没理想的火气。

  • 对于一些研发投入同样巨大，单厂年营收不到十亿甚至免费的是“小营收云产品”，比如对象存储、RDS、负载均衡/WAF，以资源定价都养不起技术团队，有些研发团队（如云硬盘和SDN）选择了依附于大额营收产品线，但有些产品在决策层就略显鸡肋了。

本文抛开安全产品的特殊属性（主要是我不懂安全），从云产品的普遍意义上回顾WAF成交价的波动，给其他深陷资源报价泥潭的主力营收云产品解惑，给小云营收云产品舒舒心。

守得云开见月明，万一明晚就是云开夜哪？

2. 回顾WAF的价格折腾史

如果人生分为四季，2017年之前，WAF的世界都是春天……

  • 早期WAF是个美滋滋的小众需求，通过给CDN加一层安全过滤，一个订单上百万，一年总有百十来个订单。

公有云为了完成营收目标，总觉得云主机和CDN“含科量”不够，看着安全团伙一帮黑手黑脚的家伙，特别是那个WAF都眉清目秀起来。

  • 2017年左右，出现了很多公有云合并和投资安全团队的新闻。

  • 项目制服务型的安全工作的和公有云结合太难，WAF就成了第一批被公有云消化的安全产品。

  • WAF是个线上流量软件服务，过去WAF怎么对接动态CDN的，现在就怎么直接顶到客户的WebAPI上。

此时WAF产品的春天就结束了，进入了极限价格战，主要原因有点躺枪。

  • 如果纯安慰剂性的水货WAF，我拿公有云Nginx负载均衡写点lua脚本一样能模拟出来。不光我这么想的，云高管、云售前、云销售甚至云用户也都这么想的，大家都这么想WAF就有对标项了……

  • 和WAF对标的负载均衡LB服务，售价便宜到就是云资源的成本。当年的云负载均衡做的确实很粗糙，客户无法在VPC里做ARP广播就无法自建LB，客户采购云LB是为了让云厂商做的补偿性代维，凭什么给钱。

  • 不光公有云盯上了企业安全市场，安全厂商也盯上了公有云市场，你能搞云上WAF，我就能搞WAF安全云。这个细分赛道上的烧钱人，居然比其他云产品还多……

从2018年到2020年，这三年里公有云WAF的价格经历多轮雪崩，软件和服务价值几乎归零。

  • 某些云WAF的公开目录价入门款包年1000，虽然入门款的并发小服务差，本质上是收费测试，但是从客户到我本人都落下了WAF不值钱的印象。

  • 某个WAF云项目的实际成交价10万并发包年10万块，还送安全扫描和驻场整改。

我一直觉得WAF挺可惜的，又多了一个乱烧钱搞烂市场的受害产品。但是近两年WAF又活过来了，为了给爆料保密，我不透露具体项目和成交价，但是这几个案例符合一个特征。

  • 从WAF配置倒推资源配资，算力带宽资源成本只占总成交价的30%以下；

  • 扣除其他硬性成本后，50%以上的成交价都是公用的WAF的软件和公用的IP库和规则更新服务创造的价值。

  • 至少两朵云的WAF产品做了套餐负优化，就是过去的“VIP版套餐”能扛N万并发还送日志，现在同名同价的“VIP版本”只能扛“N*0.6”万的并发，现在加价购买SVIP版WAF套餐才能扛住N万并发还不送日志。

  • 上文有更直白的说法，但我故意说的弯弯绕，让甲方看着不敏感。

3. 客户为软服付费的理由

WAF既是云产品也是安全产品，抛开安全产品“过手留油”的特殊属性，我们从客户选购云产品的角度分析，WAF为什么让客户愿意为软件和服务付费。

首先，如果技术需求和云平台紧耦合，客户从架构稳定性上就倾向于买现成的。

  • WAF整个产品和负载均衡、VPC网络、云上Web服务贴的很紧，使用云端服务会避免很多特殊配置和兼容性问题。

第二，小采购量的产品，或者不要钱免费送，或者可以卖出高毛利。

  • 相比云主机和CDN占据了客户90%的IT开销，WAF等单个小产品最多占IT开销的5%。

  • 无论是客户压销售还是销售压内部，如果WAF免费能换来云主机不打折，这是云厂商的胜利；但如果WAF全价不打折，也不影响云主机的采购。

  • 我们把WAF换成未优化的RDS或标准速率的对象存储，这个报价逻辑仍然成立。

第三，这些产品的日常维护更新，云厂商有天然的效率和技术优势。

  • 通用的WAF安全补丁、地址库和行为规则更新，云厂商的消息灵通也买了商业服务；中小云客户自己盯不过来，大客户内部本来跨部门也要发工单。

第四，这些小采购量的产品，甲方招人和留人都很困难。

  • 对于一些二线IT企业来说，花100万买WAF很贵，但花50万也招不到安全专家。边缘小厂的履历对高手是减分，新手培养出来也会跳槽。

前面几条理由是客户的表象应用需求，如果深入分析产品设计思路，那就是云产品能为业绩效果负责，肯干各种脏活累活琐碎活，才能获得软件和服务收益。

  • 很多云产品线“只正式承诺资源质量”，那甲方就只为资源质量付费。但WAF的产品线宣传（都未必铁板承诺）就是为Web安全这个业务效果负责，而不是为“我提供个两公斤带宽”负责。

  • 云技术是否高大上和云产品干不干脏活累活琐碎活并不冲突，如果这些琐碎活是客户愿意付费的，没必要拒绝服务。

  • 这两条设计思路还有个奇效，友商的销售无法发起直接比价，但缺点也比较明显，就是比较耗费对内协调的产品和对客户展示的售前。

4. 对公有云软服营收的借鉴

对于其他盈利逻辑苦苦挣扎的小营收云产品，WAF拥有明显的参考借鉴意义。

一个云产品功能大类，能获得的软件服务收益上限就是甲方自研的成本，超过这个成本不是甲方自研就是友商砸盘，而小营收云产品有天然优势。

  • IT顶尖高手200万一年，普通高手50万一年；甲方自建的服务可以做功能降级和善用混合云，不需要做计费和销售，不用高级隔离功能接受质量微抖，单纯买资源云厂商报价极低。

  • 如果一个主力营收云产品是CDN，你卖5亿元的CDN要1个亿的毛利，其中5000万毛利是CDN研发服务收益，那么甲方自研CDN需要花5000万吗？就算甲方彻底丧失CDN研发相关技能，这么高的软服收益，也会引来第三方专业维护团队或者友商。

  • 但小营收云产品就没这种问题，以WAF为例，大部分订单都在300万甚至100万以下，就这点钱甲方只能选择采购而非自建。主力营收云产品的软件服务毛利有限，而小营收云产品的总数量很多，加起来也是不小的一笔收益。

小营收云产品受惠于主力营收云产品的连带销售能力，但它无法直接带动主力营收云产品的销售，云厂商管理层需要期望值合理。

  • 一个优秀的小营收云产品可以作为公司的名片和敲门砖，但从使用逻辑上无法直接带动主力营收云产品的营收。比如那些安全厂商有优秀的WAF产品，但他们没有连带着卖出去多少安全云主机和安全CDN。

  • 公有云上小营收云产品不能继续迷茫耽搁了，一部分像WAF这样的产品，产研都有实力就去挣高毛利汇报公司；一部分类似RTC产品，研发成本昂贵效率又低，那就放弃自研引入第三方团队；另一部分类似SDN研发是必须的，但产品设计没什么特色，那就放弃产品只保留研发，成为其他云产品的重要组件。

清心、名目、降本、增效。（曹亚孟）

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